カスタムホーム「格闘技」Cエンド市場

家装需要の変化は、カスタムホーム企業が新しい販売ルートを探し、多元化した製品を融合させることを促している。

あるカスタムホームブランド地域の責任者は記者に、「現段階ではデラックスルームの顧客が半分を占めており、中古住宅の改造などのブランクルームの顧客が30%~ 40%を占めている」と話した。カスタムホーム販売者から見ると、ここ数年納品されたデラックスルームの割合は大きいが、一部のリフォームを行い、リフォームを取り壊すお客様もいる。

デラックスルームの改造、ストックルームの内装の動機が徐々に明らかになるにつれて、カスタムホーム企業はここ2年、オーダーメイド、内装などのワンストップホーム消費を次々と「プラス」し、さらに新製品類の延長、国境を越えた協力などの形式を通じて、C端消費者に力を入れる。

カスタムホーム企業がC端市場を争う一方、B端向けの大口業務ルートもここ2年で別の様相を呈している。内装の浸透率の上昇に直面して、カスタムホーム企業は次にどのように大口業務を経営するかが難題となっている。

大口業務は「試練」に耐えている

ここ数年来、内装の浸透率の継続的な向上は注文住宅企業に大口業務、工事業務を発展させるきっかけを提供した。

大口業務の販売モデルについて、広東ピアノ科学芸術家居株式会社（002853.SZ、以下「ピアノ」と略称する）は2021年の年度報告書で、会社は直接または工事販売店を通じて全国の有名不動産業者と協力関係を構築し、戦略収集契約を締結し、大型不動産プロジェクトのために内装キット全体のキャビネット、全室カスタマイズ、ドアの壁や補助キャビネットなどの関連カスタムホーム製品の設計、輸送、設置、アフターサービス業務は、顧客の検収を経て販売収入を確認する。

記者がデータを整理したところ、カスタムホーム企業の大口業務への配置力には違いがあるが、大口ルートは企業の営業収入の重要な源の一つであることが分かった。

年報データによると、2019 ~ 2021年、ピアノはそれぞれ大口業務収入6億4300万元、7億1200万元、8億7900万元を実現した。広州好拉客創意家居株式会社（603898.SH、以下「好拉客」と略称する）も2020 ~ 2021年にそれぞれ大口業務収入1億2300万元、7億4000万元を取得した。

一方、大口業務は注文住宅企業に営業収入を貢献することができる一方、大口業務は多くの注文住宅企業に「重荷」を負わせ、例えば代金滞納、返金期間の延長、キャッシュフローへの影響などがある。

オビ雲網（AVC）も最近、大口業務は多くの住宅企業の収益増加の利器として、住宅企業のリスクが暴露される過程で、粗利益が低く、返金が遅く、貸倒リスクが大きいなどの欠点が徐々に企業発展の足かせになっていると指摘した。

複数の工事用木戸、たんすのサプライヤーも交流の中で記者に、現段階で大量に木戸、たんすなどの製品をカスタマイズするには代金を払って出荷する必要があり、買い手に代金を滞納されるのも珍しいことではないと伝えた。

上場企業の面では、好拉客はこのほど公告を発表し、湖北千川門窓有限公司（以下「湖北千川」と略称する）の業績承諾者は好拉客が保有する湖北千川の51%の株式を7億9200万元の現金対価で買い戻したいと発表した。

これまでの公告によると、湖北省千川市は主に実木門、実木複合門などの住宅門類製品の設計、生産、販売に従事し、工事木門分野のトップ企業である。2020年10月、好拉客は湖北千川の株式51%を現金7億元で買収し、湖北千川業績承諾側も好拉客に関連業績指標を承諾した。

湖北省千川市を買収した際、好拉客氏は「内装住宅の比率が上昇した大口市場は千川市のブランドを借りて積極的に開拓する」と述べていたことに気づいた。しかし、2年足らずで湖北省千川市は関連業績指標の達成が困難になると予想されているため、今回の買収は好ライバーの「返品」で終了した。

業界の状況を見ると、奥維雲網のデータによると、2022年4月、全国の単月内装浸透率は42%に達した。オビ雲網も最近、大口事業は現在第2位の販売ルートとして、住宅企業のリスク暴露がブランドに少なからぬ影響を与えているが、精装飾浸透率の上昇は大口事業の規模が依然としていることを意味し、「むせてむだにする」ことも各注文住宅企業の選択ではないに違いないと指摘した。

需要の変化が企業の革新を推進する

一方ではカスタムホーム企業が新たな大口業務提携モデルを模索し、もう一方では消費者の家装需要も変化しており、企業の新販売ルートの発展、新製品類の開拓を促している。

艾瑞諮詢が発表した「2021年家装業界研究報告」を参考にして、新しい家装の家装動機は依然として家装消費需要の発生の主要な原因であり、その比率は34.2%に達した。しかし、住宅の老朽化、審美的変化、家庭収納拡大などのストックルームに関する割合はそれぞれ14.6%、10.2%、5.4%で、3者の割合の和は30%を超え、ストックルームの家財道具の動機が次第に現れてきた。

億欧シンクタンクが発表した「2020 ~ 2021住宅業界の年度棚卸とトレンド洞察」によると、都市化率はさらに向上し、一二線都市の住宅取引はストック時代に入り、ハードカバー住宅政策の着地は新築住宅の中粗住宅供給の割合を圧縮するという。ストックルームの供給が減少するにつれて、中古住宅、ストックルームは家装業界の新たな重心となり、家装業界の伝統的な集客方式はそれに伴って変革を迎えるだろう。

前述のカスタムホームブランド地域の責任者は最近、記者に紹介した。「一部のお客様は、内装がセットになっているたんすの収納スペースが不足している、空間構造が整合していないなどの理由で、入居前にたんす、テレビキャビネット、入戸キャビネットなどの製品を追加購入する必要があり、カスタマイズされたセットの形式を選択し、キャビネット類の製品を追加することを検討している」

それと同時に、あるカスタムホームブランドの販売員も記者に、「ここ数年納品されたデラックスルームの割合は比較的に大きいが、一部の顧客はデラックスルームを局所的に改造し、リフォームまで取り壊している。また、一部の立ち退きルームの顧客は、彼らが手に入れたのはブランクルームで、リフォームチーム、デザインチーム、ホーム製品を統合することを選択する」と話した。

記者は、近年、カスタマイズホーム企業がカスタマイズ、リフォームなどのワンストップホーム消費を次々と「プラスコード」していることに気づいた。企業の実践から見ると、ソフィアホーム株式会社（002572.SZ、以下「ソフィア」と略称する）は2021年に「家全体のカスタマイズ」戦略を発表し、広州尚品宅配ホーム株式会社（300616.SZ、以下「尚品宅配」と略称する）も2 C消費者業務の分野でBIMの組み立てモデルを発表した。

既存の製品と業務を発展させると同時に、カスタムホーム企業も新製品類の延長、国境を越えた協力などの形式を通じて、C端消費者に触れることに力を入れている。

以前は例として、ソフィア側は近日中に「ソフィアドアーズ」ブランドを正式に発表し、ドアーズ業界に進出した。ソフィア華鶴門業有限公司のゴン建ザオ社長によると、ソフィアは「ドアの壁と窓」を一体化した全体的なソリューションを発表し、「ソフトウェア、製品、店舗」の3つのエンジンから着手し、さまざまな業務シーンに適した製品モデルを提供し、ベランダ、主臥、本房、キッチンなど多くの家庭空間をカバーする。

また、ディーラーをより良くするために、ソフィア側はソフィアのドアウィンドウが打ち出した3312モデルにも言及し、「3大百変空間コース、3大トレーニングシステム、1セットのアクティブマーケティングサービスシステム、2時間の交換サービス」で、パートナーにより多くの市場利器を与えた。

国境を越えた協力という方向で、尚品宅配も近いうちに立林科学技術と戦略的な協力を達成し、全室カスタマイズ+スマートホームの一体化した体験式消費シーンを構築し、ワンストップスマート空間ソリューションを提供している。尚品宅配によると、双方は「シーン共同建設、ルート共有、マーケティング普及、流量共有」の4つの面で深い協力を推進する。

尚品宅配については、「将来、双方はそれぞれの製品に焦点を当て、立林全リンクサービス統合+立林全品目類知能製品+尚品宅配全屋カスタマイズ+尚品宅配全屋セットで、共同で『全屋生態シーン』を構築する。尚品宅配は立林2000店舗拡張計画に入り、着地した『全屋生態シーン』体験区を融合する。相互に戦略サプライチェーンシステムに進駐し、先端マーケティングの同期を実現する。共同ユーザー運営、顧客資源の実現共有します。」